“每天出門就是藍(lán)天白云,家里插滿了鮮花,我好像突然忘記了年齡,每天做著喜歡的事情,就像20歲時的狀態(tài)。”
大怡(快手昵稱:昆明大怡房產(chǎn)觀,ID:2710809472)是快手理想家的一名房產(chǎn)主播,曾在北京幸運(yùn)的趕上了房地產(chǎn)發(fā)展的黃金期,憑借成熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和大膽的投資手段,她年紀(jì)輕輕便沒有了財務(wù)壓力。
“當(dāng)時還沒有現(xiàn)在這些流行詞,但回想起來,我就是想‘躺平了’�！庇谑�,大怡“逃離北京”一路向南,來到云南昆明。本想著找份事做充實(shí)下生活,但兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),她還是回到熱愛的房產(chǎn)一行,不同的是,短視頻直播的滲透已經(jīng)逐步改變了房產(chǎn)銷售的方式。
大怡從0開始學(xué)習(xí)直播和短視頻制作技巧,以專業(yè)能力收獲老鐵們的信任,再加上“陪跑計劃”的扶持,大怡已經(jīng)售出30多套房子,成交額超2000萬元。
陪跑計劃是快手理想家面向優(yōu)秀合作機(jī)構(gòu)的“保姆式”解決方案,幫助機(jī)構(gòu)培養(yǎng)優(yōu)秀房產(chǎn)主播和運(yùn)營團(tuán)隊,而機(jī)構(gòu)全程參與其中,也能逐步從傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型成房產(chǎn)MCN復(fù)合機(jī)構(gòu)。
“我想做一個不一樣的中介”,如今的大怡每天早上7點(diǎn)開工,直播1-2個小時后就會出門帶看,時間充裕的話還會通過直播帶粉絲們“云游”各大售樓處的樣板間......在風(fēng)景宜人的昆明和快手直播間里,大怡不僅找到了新的事業(yè),更找到了她精神上的“北上廣”。
逃離北上廣?資深地產(chǎn)人“閑不住”重返老本行
2000年,大怡開啟了她的“北漂”生涯。她銷售過化妝品,也做過保險和酒店,直到2003年,她進(jìn)入到了房產(chǎn)領(lǐng)域做產(chǎn)品項目。
“很幸運(yùn),我正趕上了房產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展時期,當(dāng)時我從事施工方上游工作,每日走訪各大設(shè)計院和開發(fā)商,熟悉各個環(huán)節(jié)的運(yùn)作流程,也做過中介�！币舱腔谶@樣的了解,有了一定積蓄后的大怡不僅在北京西二旗等地購房安家,還推薦家中的親戚們購入了房產(chǎn)。
順風(fēng)順?biāo)?事業(yè)有成,但家中突然的變故卻讓大怡萌生了換種生活的心思。2015年,大怡和丈夫的母親都因病去世,“當(dāng)時也有逃離北京的說法,去大理尋找世外桃源,但我們就想換個環(huán)境也換種心境,享受藍(lán)天白云,在全國走了一圈,最終決定定居昆明”。
定居昆明不久后,退休生活開始讓30多歲的大怡感到空虛。起初,大怡想要經(jīng)營一家民宿或者酒店,因為經(jīng)驗不夠沒有實(shí)現(xiàn),她還嘗試過投資店鋪,結(jié)果又受到了疫情沖擊......“找來找去,我突然就想開了,我為什么不繼續(xù)做房產(chǎn)中介呢,讓更多人知道昆明的宜居環(huán)境,或許這就是我和地產(chǎn)的緣分�！�
根據(jù)此前的工作經(jīng)驗,大怡做起了線下房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,但慢慢的她發(fā)覺,“客源越來越少,要繼續(xù)做下去只能換條新路子”。她注意到,很多人在使用短視頻直播App,“也許這就是轉(zhuǎn)型的契機(jī)”。
2021年3月,抱著嘗試的心態(tài),大怡注冊了“昆明大怡房產(chǎn)觀”的快手賬號,正式成為了一名房產(chǎn)主播。
從零起步,靠十幾條視頻成就首單
“其實(shí)我對短視頻、直播幾乎一竅不通,甚至連軟件都沒有下載�！�
一切從零開始,大怡只能通過不斷地學(xué)習(xí)和研究,提升自己對于賬號運(yùn)營的經(jīng)驗。她觀看快手官網(wǎng)的教學(xué)資源、借鑒其他主播的視頻亮點(diǎn)......大到視頻創(chuàng)意和發(fā)布策略,小到配樂和口播話術(shù),大怡事無巨細(xì)地學(xué)習(xí)。
令她驚喜的是,僅僅發(fā)布了十幾條視頻,她就迎來了在快手的首單成交。“當(dāng)時還處于起號階段,我發(fā)布了一些專業(yè)地產(chǎn)知識,想要讓大家看到我的專業(yè)度,那位客戶就是覺得我講得有道理,主動聯(lián)系了我�！苯Y(jié)合客戶的情況和需求,大怡為她推薦了房產(chǎn)項目,“她當(dāng)時就付款買下了”。
在她看來,效率高是得益于客戶此前長期觀看視頻對她的信任,房產(chǎn)主播與客戶之間的關(guān)系也突破了傳統(tǒng)的生意往來,變得更為親近,“第一次和客戶會面時就覺得很親切,好像我們從前就認(rèn)識一樣”。
“直播賣房一看專業(yè)度,二看信任度。”如今,大怡已經(jīng)形成了自己的短視頻內(nèi)容規(guī)劃體系,一類屬于‘泛話題’,“房產(chǎn)畢竟是小眾內(nèi)容,想要吸引更多潛在客戶,就需要具備更強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性,比如最近淄博燒烤爆火,就可以通過‘淄博與昆明的相同和不同’為切入點(diǎn)進(jìn)行一些解讀”;另一類是更為垂直的內(nèi)容,地產(chǎn)的相關(guān)知識、房產(chǎn)稅等新聞事件的解讀等等。
盡管從事地產(chǎn)行業(yè)十幾年,但每次直播前,她仍然會花時間做充足的準(zhǔn)備,了解地產(chǎn)行業(yè)新聞、新的政策、利好、是否有樓盤在做活動、降幅是多少等等,“直播時如果不夠?qū)I(yè)或沒有好內(nèi)容是留不住人的,只有讓粉絲覺得主播是個有血有肉的人,她所講的一切都是源于真心,才有可能把直播做好,俘獲粉絲們的心”。
從注冊快手賬號,到靠十幾條視頻成就首單,再到現(xiàn)在積累了2.7萬粉絲的關(guān)注,成交金額達(dá)3000萬元,大怡的新房產(chǎn)事業(yè)走上了正軌,連她自己也忍不住感嘆:“我此前從未想過我會成為一名房產(chǎn)自媒體人,在剛接觸時甚至還有些抵觸,現(xiàn)在能收獲這樣的成績,唯有感恩”。
在直播間贏得尊重
在短視頻和直播具備的富媒體化和即時互動特征的優(yōu)勢下,直播賣房使大宗商品的表達(dá)和展示更清晰,房產(chǎn)主播可以根據(jù)購房者的需求和預(yù)算,快速匹配合適項目的樓盤,為購房者提供有用的信息,既能幫購房者規(guī)避購房時可能存在的風(fēng)險,也能夠節(jié)省購房者大量的精力和時間成本。
大怡就是一位典型代表,她堅每次在線下和客戶見面后,都會先為客戶全面分析當(dāng)前樓市情況,接下來根據(jù)客戶的首付預(yù)算、月供能力、工作等實(shí)際情況進(jìn)行咨詢建議。對于外地客戶,大怡甚至?xí)䦷椭漕I(lǐng)取暫住證、找銀行打征信流水......“無論最后能不能成單,這些工作我都會用心去做�！�
堅持先做服務(wù)再談生意,大怡的銷售成績不僅日益提升,也收獲了越來越多客戶的好評,而在服務(wù)過的諸多客戶里,有位小姑娘令她印象深刻。
“她是云南邵通的一個小妹妹,認(rèn)識不到一個月,有次我下播后她聯(lián)系我,想要委托我?guī)退ㄌ追孔?她說‘大怡,我沒去看過房子,但是我看過很多你的視頻、直播還有評論,我相信你’�！�
簡單的幾句交流,在大怡聽來卻重若千金。為了這份沉甸甸的信任,大怡做了多個備選方案,“她來看房之后滿意或者不滿意的預(yù)案我都提前想到了”。到了看房當(dāng)天,“她看完就直接選了我覺得最適合她的那一套�！�
在售樓處敲碎金蛋的那一刻,小姑娘對大怡說:“我終于在昆明有個家了,再也不用住酒店或者去親戚家打地鋪,終于能讓我的兒子在這里享受到更好的教育資源了,謝謝你大怡�！�
事后,每次回想起這位客戶,大怡都感慨良多,“她日常的工作就是在路邊擺攤,賣些水果之類的,賺錢很不容易。她愿意給予我這莫大的信任,讓我很感動,也愈發(fā)感受到這份工作存在的意義”。
如今,小姑娘已經(jīng)和大怡成為了親近的朋友,每隔一段時間她就會為大怡寄來芒果、香蕉和紅糖,用最淳樸的方式表達(dá)對她的感謝。
現(xiàn)在,隨著快手理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)及直播賣房模式的快速發(fā)展,專業(yè)房產(chǎn)主播新型經(jīng)紀(jì)人也逐漸成為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)的新趨勢。
作為快手理想家簽約主播之一的大怡,對此也感觸頗深。在她看來,“以前大家對于房產(chǎn)中介的印象普遍不好,覺得他們?yōu)榱速u房,嘴里沒有一句實(shí)話。中介想要獲客就只能進(jìn)行電銷或是地推,被客戶覺得煩不說,還整天低三下四,得不到尊重”。
但房產(chǎn)主播新模式的出現(xiàn)化解了這種尷尬,“現(xiàn)在我們有了可以真實(shí)表達(dá)的平臺,不會再因為客戶拒絕就失去說話的機(jī)會,我們可以通過鏡頭展示自己的專業(yè)性,讓有需要的客戶自己找到我們�！�
與此同時,作為每天生活在粉絲視線下的“公眾人物”,房產(chǎn)主播們也會更加愛惜自身羽毛,不斷強(qiáng)化房產(chǎn)知識體系。在她看來,房產(chǎn)主播的出現(xiàn),為房地產(chǎn)市場帶來了更加透明化、規(guī)范化的市場環(huán)境。“現(xiàn)在大家都會叫我大怡老師,在這個行業(yè),我覺得是個非常大的榮幸�！�
讓大怡感到榮幸的還有自己仿佛成了城市宣傳的窗口,“往小了說,我們的每天直播是為了賣房子,幫更多人找到理想家,但往大了說,直播能夠輻射到全國,在推薦房子的同時,也在宣傳宜居的昆明,介紹這里得天獨(dú)厚的氣候,適合旅行、康養(yǎng)的自然條件。我有70%的客戶都是從外省過來的,通過我們小小的主播就能促進(jìn)城市人口的流入,這在以前是想都不敢想的,毫不夸張的講,快手真的改變了我的命運(yùn)”。
對于接下來的發(fā)展,大怡想要組建自己的團(tuán)隊,培養(yǎng)更多既有專業(yè)能力又能站在購房者立場上思考的房產(chǎn)主播,“我也會繼續(xù)傳播昆明,真實(shí)講解樓市現(xiàn)狀,幫助更多有需求的朋友們安家昆明”。
