受新冠肺炎疫情影響，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在線化進(jìn)程加速，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，行業(yè)資源爭(zhēng)奪在巨頭與中小經(jīng)紀(jì)商之間暗流涌動(dòng)。為了助力經(jīng)紀(jì)商戶抗擊疫情，打開房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在線化發(fā)展的新視角，房多多大數(shù)據(jù)研究院聯(lián)合中房智庫第一時(shí)間面向全國(guó)近14000名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行了定向問卷調(diào)查，重磅發(fā)布《2020年中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在線化洞察報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱：報(bào)告）。報(bào)告真實(shí)還原當(dāng)前房產(chǎn)交易服務(wù)從業(yè)者面對(duì)疫情的真實(shí)預(yù)期，以及對(duì)新環(huán)境下高效在線作業(yè)的迫切需求，同時(shí)報(bào)告給出短期“四項(xiàng)建議”以及長(zhǎng)期“五個(gè)在線”的經(jīng)營(yíng)建議，助力經(jīng)紀(jì)商戶抗擊疫情，為幫助行業(yè)早日恢復(fù)常態(tài)運(yùn)轉(zhuǎn)提供借鑒。
46.6%的管理者有信心將損失控制在30%以內(nèi)
報(bào)告顯示，超六成經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為疫情將在5月之前結(jié)束，經(jīng)紀(jì)人普遍對(duì)2月業(yè)績(jī)預(yù)期悲觀，，其中24.1% 的經(jīng)紀(jì)人預(yù)計(jì)今年2月所在區(qū)域的二手房交易量同比下跌將超過50%。46.6%的管理者有信心將損失控制在30%以內(nèi)。
疫期出行受限制，95.7%的經(jīng)紀(jì)人擔(dān)心對(duì)其開展業(yè)務(wù)造成最大的影響是：帶看量與交易頻次的降低，以及買家觀望情緒加重，購房意愿降低。
但對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)后市發(fā)展，經(jīng)紀(jì)人與管理者普遍預(yù)期樂觀，超四成經(jīng)紀(jì)人與管理者認(rèn)為在疫情得到控制后，市場(chǎng)將恢復(fù)至年前的情況，買賣雙方將更加理性，房?jī)r(jià)趨于平穩(wěn)。
線上房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)與社交網(wǎng)絡(luò)成為經(jīng)紀(jì)人獲客利器
休市不停工，經(jīng)紀(jì)人作業(yè)從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，積極應(yīng)對(duì)變化。近七成經(jīng)紀(jì)人已于2月10日前在線上復(fù)工，線上作業(yè)普及率進(jìn)一步提升。
與此同時(shí)，37.6%的經(jīng)紀(jì)人感受到疫情期間客戶對(duì)圖片、視頻與VR在線看房的需求明顯增加。23.5%的經(jīng)紀(jì)人在疫情期間開始嘗試通過短視頻與微信賣房，17.5%的經(jīng)紀(jì)人明顯感覺與客戶在朋友圈中的互動(dòng)增多，私域流量對(duì)獲客的幫助有所提升。
報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)經(jīng)紀(jì)人在疫情期間通過線上房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)與社交網(wǎng)絡(luò)渠道獲客；其中63.3%的經(jīng)紀(jì)人 通過老客戶轉(zhuǎn)介微信獲客，59.8%的經(jīng)紀(jì)人通過房產(chǎn)交易互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（如房多多、貝殼、安居客等）獲客。線上房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)與社交網(wǎng)絡(luò)“組合劍”成為疫情期間獲客利器。
82.9%的經(jīng)紀(jì)人在疫情期間仍然保持在線學(xué)習(xí)
面對(duì)突如其來的疫情，經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為線上作業(yè)的獲客以及維系客戶的相關(guān)功能將對(duì)他們幫助最大，也對(duì)在線化產(chǎn)品提升獲客效果的呼聲最高。與此同時(shí)，絕大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人沒有選擇被動(dòng)等待，而是選擇勤練內(nèi)功，82.9%的經(jīng)紀(jì)人在疫情期間仍然保持在線學(xué)習(xí)提升專業(yè)能力，主要學(xué)習(xí)內(nèi)容為專業(yè)知識(shí)與賣房技巧。
越來越多的房產(chǎn)從業(yè)人員正在意識(shí)到在線作業(yè)的重要性，但是從業(yè)者對(duì)在線作業(yè)的適應(yīng)程度仍需要時(shí)間。調(diào)研顯示，超六成經(jīng)紀(jì)人對(duì)線上作業(yè)的認(rèn)知尚停留在初級(jí)階段，如何借助在線交易服務(wù)平臺(tái)的資源，提升交易效率，是當(dāng)前房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員亟需提升的重中之重。
另一方面，多數(shù)企業(yè)在當(dāng)前環(huán)境被倒逼轉(zhuǎn)型、升級(jí)，近七成管理者已使用線上管理系統(tǒng)。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，34.0%的管理者對(duì)房源管理功能最為看重，其次是經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)管理。64.0%的管理者認(rèn)為線上管理系統(tǒng)需要增加更多管理功能。
短期四項(xiàng)建議與長(zhǎng)期五個(gè)在線
疫情發(fā)生后，已有碧桂園、保利、富力、龍湖等 23家房企開通線上售樓通道，以房多多、貝殼、安居客、房天下等為代表的線上交易服務(wù)平臺(tái)亦為房產(chǎn)交易提供了相應(yīng)線上營(yíng)銷產(chǎn)品服務(wù)。 隨著5G商用化和房產(chǎn)交易在線化的普及，客戶對(duì)在線交易、經(jīng)紀(jì)人對(duì)SaaS管理系統(tǒng)的認(rèn)可度將得到較大的提升。
每一次危機(jī)，都會(huì)加速行業(yè)洗牌，但相應(yīng)也會(huì)出現(xiàn)新的行業(yè)機(jī)會(huì)核心關(guān)鍵點(diǎn)在于各中小經(jīng)紀(jì)商戶能否與時(shí)俱進(jìn)、適應(yīng)市場(chǎng)。《報(bào)告》中建議：短期內(nèi)，經(jīng)紀(jì)商戶可以通過“穩(wěn)現(xiàn)金、練內(nèi)功、聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、拼科技”，提升門店業(yè)務(wù)韌力，抓住市場(chǎng)反彈機(jī)遇。長(zhǎng)期來看，經(jīng)紀(jì)商戶應(yīng)做好 “五個(gè)在線”。
“五個(gè)在線”是衡量房產(chǎn)服務(wù)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)程度的標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)紀(jì)人通過 “房源在線”、“客戶在線”對(duì)“房”、“客”進(jìn)行在線化的整理、篩選、和智能匹配，提升交易效率；經(jīng)紀(jì) 公司通過“經(jīng)紀(jì)人在線”、“資金在線”提升“人”、“錢”等資源的協(xié)同力和內(nèi)驅(qū)力，通過“管理在線”增 加管理協(xié)調(diào)性和企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
1）房源在線 分邊比增高，合作開單成為趨勢(shì)
目前房源在線化管理已成為大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司標(biāo)配，在線管理需求也相應(yīng)提高。另一方面，我國(guó)中小經(jīng)紀(jì)門店，依然存在房源獲取能力弱，帶看效率與成交轉(zhuǎn)化低等現(xiàn)狀，報(bào)告中提到，近八成經(jīng)紀(jì)人每天工作超8小時(shí)，每月帶看5組以上，但僅有60.3%的經(jīng)紀(jì)人在過去一年成交5單以上。
此外，跨經(jīng)紀(jì)公司的合作開單漸成趨勢(shì)， 83.3%的經(jīng)紀(jì)公司有過聯(lián)賣經(jīng)歷，其中，公司規(guī)模在1至3人的經(jīng)紀(jì)商戶合作意愿高達(dá)93.1%。據(jù)統(tǒng)計(jì)2019年12月分邊比為2.1，即成交1個(gè)訂單中就有2.1個(gè)經(jīng)紀(jì)人參與協(xié)作。
面對(duì)房源在線化，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)借力交易平臺(tái)打通房源上下游，增加房源，提高配盤效率增加跨城房源、旅居房源、租售房源等多樣化的產(chǎn)品，打破經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)的類型局限性和地域局限性。同時(shí)，借助在線化的房產(chǎn)交易產(chǎn)品提升分邊合作的效率，用好線上售樓處，在線收取小額訂金，完成線上交易閉環(huán)。
2）客戶在線 私域流量獲客成趨勢(shì)
2019年隨著行業(yè)增速放緩、流量池趨于飽和，流量?jī)r(jià)格大幅攀升，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人在端口上花錢意愿正在降低。2019年，中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)出現(xiàn)了很多新模式，例如一二手聯(lián)賣、私域流量等諸多獲客方法。
不同渠道的獲客效果也呈現(xiàn)差異化，新房、二手房的獲客渠道集中在房產(chǎn)交易互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（房多多、貝殼等）、 房產(chǎn)信息互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（58、安居客）以及老客戶轉(zhuǎn)介。目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)正從傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)樾路俊⒍址�、租房等多重業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)的多元化營(yíng)銷模式，這也讓經(jīng)紀(jì)人的營(yíng)銷方式正在從傳統(tǒng)渠道向社交化工具轉(zhuǎn)變。
報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，電話呼叫等傳統(tǒng)的客戶維護(hù)渠道流失率較高，而社交網(wǎng)絡(luò)等高連接性的私域獲客渠道則為經(jīng)紀(jì)人獲客降低了流失率，提升了溝通效率。目前部分優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)嘗試通過私域流量盤活客戶，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)營(yíng)銷質(zhì)的飛躍。
3）經(jīng)紀(jì)人在線 移動(dòng)端作業(yè)的趨勢(shì)在上升
據(jù)房多多大數(shù)據(jù)研究院統(tǒng)計(jì)，2019年經(jīng)紀(jì)人使用APP、小程序等移動(dòng)端作業(yè)工具管理業(yè)務(wù)的頻率遠(yuǎn)高于PC端，且仍呈現(xiàn)上升趨勢(shì)。2019年四季度APP端經(jīng)紀(jì)人用戶增速仍處于28.4%的較高增長(zhǎng)水平，而小程序與PC端經(jīng)紀(jì)人用戶增速逐漸趨于飽和。
經(jīng)紀(jì)人移動(dòng)端設(shè)備使用率是PC端的10.9倍，經(jīng)紀(jì)人普遍對(duì)移動(dòng)端無縫跟進(jìn)房源與業(yè)主、及時(shí)有效的營(yíng)銷、高效溝通 客戶等特點(diǎn)表示認(rèn)可，越來越多平臺(tái)和用戶認(rèn)識(shí)到移動(dòng)端作業(yè)的重要性和便利性。數(shù)據(jù)顯示，疫情期間經(jīng)紀(jì)人在線時(shí)間顯著延長(zhǎng)，超六成經(jīng)紀(jì)人在線時(shí)長(zhǎng)在2~6小時(shí)之間.
在線化深化將打破信息壁壘，經(jīng)紀(jì)人將面臨更多挑戰(zhàn)，經(jīng)紀(jì)人需要不斷跟上時(shí)代，善用工具、高效學(xué)習(xí)提升對(duì)行業(yè)的判斷力和數(shù)據(jù)分析能力。
4）管理在線 越來越多管理者使用SaaS管理系統(tǒng)
2019年，經(jīng)紀(jì)行業(yè)也面臨招人難、留人難，報(bào)告顯示2019年經(jīng)紀(jì)門店人員流入數(shù)為7.3人，流出數(shù)為5.3人，凈流入數(shù)為 2人，49.5%的經(jīng)紀(jì)公司老板認(rèn)為 2019年招人成本上升。
值得一提的是，經(jīng)紀(jì)公司越來越重視人才培養(yǎng)，超過九成經(jīng)紀(jì)公司會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，且門店規(guī)模越大的經(jīng)紀(jì)公司組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)的數(shù)量占比越高。
數(shù)據(jù)顯示，系統(tǒng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)有助于經(jīng)紀(jì)人成交，疫情期間經(jīng)紀(jì)人在線培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)更是接近日常學(xué)習(xí)3倍。經(jīng)紀(jì)人提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的意識(shí)增強(qiáng)，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)培訓(xùn)或?qū)⑹切袠I(yè)下一個(gè)即將被攻占的空白領(lǐng)域。
在經(jīng)營(yíng)管理方面，使用系統(tǒng)管理業(yè)績(jī)的經(jīng)紀(jì)公司占主流，比例為70.6%。管理者在基于SaaS賦能的在線房地產(chǎn)交易平臺(tái)活躍度高達(dá)75.6%，目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)，基于SaaS的房產(chǎn)交易管理平臺(tái)用戶數(shù)平均每月保持11.2%的速度增長(zhǎng)，越來越多管理者加入到SaaS管理系統(tǒng)中。
5）資金在線 資金管理面向多類型、多渠道、多業(yè)務(wù)
2019年經(jīng)紀(jì)公司交易傭金收取和管理都趨向用安全性較高的方式，資金在線化管理需求量呈現(xiàn)上漲趨勢(shì)。過去以“人” 為中心的資金管理方式存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，打通業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)，通過“線上收款”、“在線自動(dòng)對(duì)賬”等方式，將“工具服務(wù)于人”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭朔⻊?wù)于系統(tǒng)”成為未來解決資金安全問題的主要趨勢(shì)。
過去一年規(guī)模越大的經(jīng)紀(jì)公司以及2019年業(yè)務(wù)發(fā)生調(diào)整的經(jīng)紀(jì)公司，多采用POS機(jī)和銀行轉(zhuǎn)賬的方式收傭、收款。未來，資金管理將越來越規(guī)范化，面向多門店、多類型、多渠道、多業(yè)務(wù)，通過房產(chǎn)SaaS系統(tǒng)達(dá)到資金管理的線上收款、賬單歸集、賬務(wù)管理。
報(bào)告最后指出，參考非典期間新房市場(chǎng)銷售情況，結(jié)合2015年至2019年趨勢(shì)分析，疫情后市場(chǎng)或?qū)⒂?020年6月、9月迎來兩個(gè)交易反彈高點(diǎn)。在產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的背景下，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、5G等科學(xué)技術(shù)對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，行業(yè)未來必然是屬于科技房產(chǎn)的時(shí)代。建議疫情當(dāng)下練好內(nèi)功，用好科技化營(yíng)銷工具，為疫情后市做好準(zhǔn)備。長(zhǎng)期做好五個(gè)在線，無懼房地產(chǎn)行業(yè)周期。
備注：因報(bào)告頁數(shù)較多，以上內(nèi)容是《2020年中國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)在線化洞察報(bào)告》的簡(jiǎn)版，欲獲取完整報(bào)告，可關(guān)注房多多官微，后臺(tái)回復(fù)“五個(gè)在線”，即可獲取報(bào)告完整版。
