“松北這個(gè)小區(qū),現(xiàn)房7000起步”、“這里是江南核心商業(yè)圈,通勤便利”、“這可以說(shuō)是哈爾濱二環(huán)旁配套設(shè)施最全的樓盤(pán)”......晚上8點(diǎn),夜幕降臨,房產(chǎn)主播小宇(快手ID:xysf0453)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在快手直播間,為廣大有購(gòu)房需求的老鐵答疑解惑。
房子對(duì)于一個(gè)家庭的意義不言而喻,但與此同時(shí),不了解開(kāi)發(fā)商背景、不清楚房子配套設(shè)置及周邊環(huán)境、對(duì)房子查驗(yàn)環(huán)節(jié)沒(méi)經(jīng)驗(yàn)等購(gòu)房痛點(diǎn)往往令很多人對(duì)買(mǎi)房望而卻步,找個(gè)“知根知底”還懂行的“朋友”推,成為很多購(gòu)房者的迫切需求。
小宇就憑借豐富的房產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)承擔(dān)起了這個(gè)重要的角色。入行12年,他已經(jīng)成為了哈爾濱地區(qū)的頭部房產(chǎn)中介,但無(wú)論名氣多大、顧客多多,他都始終沒(méi)有忘記他成為房產(chǎn)中介的初心:“不以成單為目的,而是以讓粉絲100%滿(mǎn)意為目的”。
專(zhuān)業(yè)和實(shí)在是成交的先決條件
小宇是個(gè)“圈不住”的人,相較于每日在固定場(chǎng)所工作,他更喜歡能到處溜達(dá)的工作,這樣的擇業(yè)標(biāo)準(zhǔn)促使他辭掉了美發(fā)師的工作,進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)成為了一名中介。
2018年,小宇忙著尋找房源和顧客時(shí),偶然發(fā)現(xiàn)有人在快手發(fā)布房屋相關(guān)信息,他決定嘗試一下。那時(shí)候,小宇主要的工作范疇是對(duì)外出租房屋,一段實(shí)景視頻再加上房源的位置和租金,就是他快手作品的基本構(gòu)成。但時(shí)間久了,小宇發(fā)現(xiàn)這樣的作品并不能為他帶來(lái)更多客人。“能幫到大家的才是好內(nèi)容”,朋友的話一下子點(diǎn)醒了他。
在出租和溝通客戶(hù)的過(guò)程中,小宇觀察到,“很多年輕人租房沒(méi)經(jīng)驗(yàn),驗(yàn)房時(shí)根本不檢查馬桶是否通暢,開(kāi)關(guān)、家具是否有損壞等事項(xiàng),等真正住進(jìn)去就會(huì)有一堆問(wèn)題”。他便開(kāi)始以此為切入點(diǎn),拍攝顧客租房、驗(yàn)房、退押金的過(guò)程,同時(shí),也開(kāi)始利用快手直播幫大家解決一些關(guān)于租房的疑問(wèn),干貨滿(mǎn)滿(mǎn)的“租房教程”收效不錯(cuò),越來(lái)越多租房客成為了小宇的粉絲和好友。
直到2020年,小宇敏銳地察覺(jué)到,房產(chǎn)行業(yè)的風(fēng)向變了。
“直播間租房的越來(lái)越少,買(mǎi)房的越來(lái)越多,我們也開(kāi)始轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向,沒(méi)事就去各大樓盤(pán)溜達(dá),一來(lái)二去也把各大片區(qū)的房?jī)r(jià)了解了個(gè)七七八八�！�
轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)方向僅一個(gè)月時(shí)間,小宇就在快手上成交了4單。足夠?qū)I(yè)的知識(shí)講解和東北人天生的熱心腸成為他出單的關(guān)鍵。
率先成交的4單中,有位想要賣(mài)車(chē)的客戶(hù),但一直苦于沒(méi)有門(mén)路,得知此事的小宇憑借自己平時(shí)走街串巷的經(jīng)驗(yàn)為他支了個(gè)招,“不到三天他的二手車(chē)就賣(mài)出去了”。
有時(shí)候,人和人之間信任感的建立往往就源于一些微不足道的舉手之勞。“專(zhuān)業(yè)、靠譜,在你這買(mǎi)房準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)”,沒(méi)用小宇怎么介紹,賣(mài)車(chē)的大哥就爽快地在他這下了單。
先做服務(wù)再談生意
小宇在直播間里是一個(gè)快人快語(yǔ)的形象,用他的話來(lái)說(shuō)就是“嘴上沒(méi)有‘把門(mén)的’,但有啥說(shuō)啥,絕不忽悠人”。起底各大房地產(chǎn)商的“前世今生”、拆解各種房產(chǎn)套路......都是他直播時(shí)的基本操作。
爽朗、語(yǔ)速快、性格風(fēng)風(fēng)火火,入行十多年,他總是能將粉絲和客戶(hù)變成朋友。
去年冬天,一位黑河的老爺子聯(lián)系到小宇。老爺子大概五六十歲,在黑河做賣(mài)農(nóng)機(jī)的行當(dāng),女兒在外地工作,他想在退休前在哈爾濱買(mǎi)套房子,和老伴一起搬來(lái)省會(huì)養(yǎng)老。
結(jié)合老年人的生活習(xí)慣,小宇為他們推薦了更為宜居的房源:生態(tài)環(huán)境優(yōu)美,植被多,公園、菜市場(chǎng)的設(shè)置齊全。
實(shí)地看房時(shí),他還為老兩口訂了酒店和餐食,又安排家人開(kāi)車(chē)全程陪同、接送,隨叫隨到,把他們當(dāng)成親人一樣照顧。貼心到位的服務(wù)也贏得了老兩口打心底的認(rèn)可,簡(jiǎn)單地看了下房子,老爺子就直接去售樓處辦了手續(xù)。
“我倆就相信你,無(wú)論貴賤都在你這買(mǎi)了”,老爺子甚至將3萬(wàn)定金和20萬(wàn)首付費(fèi)用轉(zhuǎn)給小宇,委托他幫忙辦理后續(xù)的流程。
這樣的案例數(shù)不勝數(shù),很多客戶(hù)在看過(guò)房后都對(duì)小宇的服務(wù)贊不絕口,甚至有轉(zhuǎn)介紹的外地客戶(hù)不看房子就直接線上轉(zhuǎn)賬,遠(yuǎn)程訂房。
“有付出才有回報(bào),粉絲們能因?yàn)槲掖罄线h(yuǎn)跑來(lái)看房,我為啥不對(duì)他們好呢,即使做不成生意,也能交個(gè)朋友不是�！毕茸龇⻊�(wù),再談生意。房產(chǎn)主播和粉絲的信任從來(lái)都不是無(wú)緣無(wú)故的。
以讓粉絲100%滿(mǎn)意為終極目標(biāo)
進(jìn)入房產(chǎn)行業(yè)12年,利用快手分享房產(chǎn)信息4年,巔峰時(shí),小宇每天要帶七、八組客戶(hù),單月成交房產(chǎn)能達(dá)到近50套。在服務(wù)過(guò)的諸多客戶(hù)中,有位大哥令小宇印象深刻。
大哥患有尿毒癥,一輩子勤勤懇懇攢下了60萬(wàn),想為當(dāng)兵的兒子買(mǎi)套二手房作為婚房。了解到大哥的情況,小宇心中很不是滋味,不但為他提供接送服務(wù),還動(dòng)用自己的人脈資源為大哥找到了極高性?xún)r(jià)比的房子,并為他減免了部分費(fèi)用。
載著大哥看完房子,小宇和大哥說(shuō):“哥,你自己研究,不想買(mǎi)咱就不買(mǎi),沒(méi)關(guān)系的。”漫長(zhǎng)的思慮后,大哥最終付了十萬(wàn)多的首付,也為自己留下了換腎的“救命錢(qián)”。
在小宇看來(lái),房產(chǎn)主播最大的忌諱就是看傭金賣(mài)房,“哪里好就該賣(mài)哪里”。因此,在選擇樓盤(pán)時(shí),小宇也相當(dāng)謹(jǐn)慎,主推國(guó)企央企和現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房,對(duì)于按揭三年及三年以上的房源一律不推薦,每次帶客戶(hù)看房,小宇也會(huì)將每個(gè)樓盤(pán)的優(yōu)缺點(diǎn)給客戶(hù)講透,“大家攢點(diǎn)錢(qián)都不容易,我希望他們能真的考慮清楚,再下單”。
秉持著“能幫客戶(hù)省一分錢(qián)是一分”的原則,小宇也會(huì)經(jīng)常留意并參與平臺(tái)的優(yōu)惠活動(dòng)。據(jù)悉,小宇已經(jīng)報(bào)名參加了快手房產(chǎn)聯(lián)合房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)與開(kāi)發(fā)商舉辦的年度大促活動(dòng)“快手購(gòu)房節(jié)”。該活動(dòng)將于11月18日上線,不僅會(huì)針對(duì)不同人群給予流量、補(bǔ)貼和激勵(lì),還將在為期1個(gè)月的活動(dòng)期間,所有參與用戶(hù)都能瓜分1億元購(gòu)房禮金,發(fā)放最大8888元現(xiàn)金紅包,購(gòu)房者還可享受666元購(gòu)房補(bǔ)貼。
除了為客戶(hù)多謀福利,小宇在為客戶(hù)推薦房源時(shí),還十分講究因人而異。
以三口之家為例,首先要考慮的就是女主人的通勤時(shí)間和孩子學(xué)校的距離,“老爺們兒多走點(diǎn)路倒是無(wú)所謂,不能難為老婆和孩子”,大致框定區(qū)位后再根據(jù)購(gòu)房預(yù)算、對(duì)周邊環(huán)境的要求來(lái)定位具體的樓盤(pán)。“這樣一套操作下來(lái)基本上就能滿(mǎn)足用戶(hù)購(gòu)房預(yù)期�！�
房屋買(mǎi)賣(mài)一旦成交最少幾十萬(wàn),多則幾千萬(wàn)甚至高達(dá)上億元,如此巨大的花銷(xiāo)意味著房產(chǎn)中介和客戶(hù)之間需要建立極大的信任。而小宇也用實(shí)際行動(dòng)證明了,在這個(gè)不太容易建立信任的時(shí)代,只要足夠耐心、足夠真誠(chéng)總會(huì)有所收獲。
“不以成單為目的,而是以讓粉絲100%滿(mǎn)意為目的�！比缃�,小宇也組建起了超三百人的房產(chǎn)主播團(tuán)隊(duì),最高單月成交量能達(dá)到60多套,接下來(lái),他還計(jì)劃進(jìn)一步擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模,以期為粉絲們帶來(lái)更專(zhuān)業(yè)、更貼心的購(gòu)房體驗(yàn)。
