在房產(chǎn)行業(yè)內(nèi)摸爬滾打近9年、成為快手房產(chǎn)主播3年,在談及職業(yè)發(fā)展時,阿浩不談客戶轉(zhuǎn)化,不講銷售傭金,在他看來,“堅持下去、不斷學(xué)習(xí)、保持初心”是自己一路從房產(chǎn)小白成長為西安頭部房產(chǎn)主播的“十二字箴言”。
房產(chǎn)行業(yè)瞬息萬變,房產(chǎn)主播的競爭更是優(yōu)勝劣汰,“沒點真本事,怎么能拿下用戶的認(rèn)可”。從線下房產(chǎn)中介,轉(zhuǎn)型成為快手理想家房產(chǎn)主播,阿浩為自己的職業(yè)成長拓展出更廣闊的空間,也帶動著團(tuán)隊業(yè)績的穩(wěn)步提升。
阿浩深知,直播賣房不僅僅孕育了個人的發(fā)展躍遷,更為房產(chǎn)行業(yè)注入了新的活力。在這股房產(chǎn)銷售新模式的潮流中,阿浩不斷努力構(gòu)建自身前行的長遠(yuǎn)道路,也期待著為更多人找到他們的理想家。
在新的嘗試中,看見新的機遇
畢業(yè)后,阿浩成為一名企業(yè)人事,“穩(wěn)定坐班,拿著穩(wěn)定的收入”,似乎是一份很多人心中的理想差事,而一次和朋友的閑談卻讓阿浩萌生了“趁著年輕出去拼一把”的念頭�！胺康禺a(chǎn)銷售是沒有上限的,干得多拿的就多�！�2015年6月,阿浩辭職,轉(zhuǎn)頭投入了房地產(chǎn)行業(yè),成為一名房產(chǎn)銷售。
初入行的阿浩沒有經(jīng)驗,只靠著一股拼勁闖事業(yè)。在街邊發(fā)過傳單,也學(xué)著別人做網(wǎng)絡(luò)銷售的端口;跑過案場,也賣過二手房、新房……一點一點積攢下來,阿浩也摸索出了房地產(chǎn)銷售的門道,成為一名職業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人。
2020年,阿浩偶然在快手刷到了一個賣房直播間。“一個直播間有二三十人在聽主播講房產(chǎn),我想一個職業(yè)顧問帶一整天也帶不了十來組。”有流量的地方就有人群,有人群就有客戶,小小直播間所承載的流量相比線下翻了好幾番,對應(yīng)的客流也成倍增長。這一新的房產(chǎn)銷售模式讓阿浩興奮不已,當(dāng)即便琢磨著創(chuàng)辦了自己的快手賬號。
做房產(chǎn)賬號不是件容易事,阿浩摸著石頭過河,從最簡單的視頻開始積攢粉絲�！白鲎悦襟w是一個長期的過程,不是發(fā)一兩條視頻就能起來的�！卑⒑茍猿秩崭�,不斷嘗試新的內(nèi)容方向,發(fā)揮自己的專業(yè)房產(chǎn)能力,吸引垂直粉絲。
有了一定粉絲基礎(chǔ)后,阿浩便開始直播。起初,直播間里只有三五個人,沒人提問,阿浩也放不開�！暗谝粓鲋辈グl(fā)呆了半個小時,就潦草結(jié)束了�！卑⒑菩χ貞浀馈Ｊ撞ナ艽�,阿浩反而越戰(zhàn)越勇,“第一回反應(yīng)能力差,我一個月播20場、一年播200場,到第201場我一定能學(xué)會該怎么播�！�
阿浩一步步和粉絲需求磨合,也和自己的主播新身份磨合�！白铋_始不想出鏡,覺得自己說得不好、形象不好,但最后琢磨著,還是面對面和用戶交流,才能獲得他們的信任�！�
在此后的直播中,阿浩嘗試著設(shè)定不一樣的主題內(nèi)容,在直播前詳細(xì)寫好直播腳本,一點點總結(jié)復(fù)盤經(jīng)驗�！拔矣袝r候就跑到一個小區(qū)里,去拍樓盤,不管有沒有人提問,我就把這個小區(qū)從頭開始講,講半個小時,把直播間從六七個人,講到十幾個人�！�
令阿浩驚喜的是,直播不久,阿浩就迎來在快手的第一位客戶:“我記得很清楚,2020年9月,直播的第四場,人氣最高的時候是15個人,那15個人里就有1個人成交了。”從留資、看房到簽約,整個過程不到3天。阿浩感慨:“你在哪個傳統(tǒng)渠道都達(dá)不到這個速度�！�
有了第一單開張,阿浩更是攢足了勁,把快手作為業(yè)務(wù)渠道的大頭,全心投入。
期間也正是快手正式成立了理想家房產(chǎn)業(yè)務(wù)中心,基于“房產(chǎn)主播促進(jìn)新房交易”的新型房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)模式,探索完成房產(chǎn)類大宗消費品在快手生態(tài)的交易全鏈路。
專業(yè)的服務(wù)成為自己最大的招牌
“西安房產(chǎn)新政策該如何解讀?”“西安剛需買房有哪些選擇?”“買完房為什么要盡快交契稅?”……在阿浩的主頁里,從看房、選房到買房,阿浩從不同的角度講解房產(chǎn)內(nèi)容,在通俗的案例中傳播專業(yè)的知識。
事實上,為了測試出適合自己的內(nèi)容方向,阿浩嘗試過各種類型的房產(chǎn)視頻,從最初的口播混剪,到實地探房,再到真人出鏡講解房產(chǎn)知識,阿浩不斷總結(jié)視頻數(shù)據(jù),直到測試出最適合自己的內(nèi)容方向。
目前,阿浩的視頻以房產(chǎn)知識科普為主,內(nèi)容主要圍繞房產(chǎn)市場中的熱點話題,以職業(yè)房產(chǎn)人的視角進(jìn)行分析解讀。在阿浩看來,專業(yè)便是自己最大的優(yōu)勢�！拔以诜慨a(chǎn)行業(yè)內(nèi)待了9年,各種類型的房盤我都跑過,各個區(qū)的房產(chǎn)情況我都爛熟于心了�！�
相比于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介,阿浩覺得自己和粉絲之間更像是朋友�！拔覀円呀�(jīng)不僅僅是銷售關(guān)系,他們向我尋求買房的建議,信任我,我也盡心盡力幫他們買到稱心如意的好房子�！痹谥辈ラg里,阿浩講解房盤從不會只說優(yōu)點,“沒有一個樓盤能完美無缺,我會講它好在哪,也會講它不好在哪”�？陀^、理性,是阿浩對待每一位客戶、每一套房盤的基本原則。
“不同客戶不同對待,每個人的需求不一樣、每個家庭都有不同的情況,我們給客戶推薦房子也必須站在他們的角度去衡量各個因素,才能在這么多的房盤中挑出真正讓客戶滿意的�！卑⒑埔詫W(xué)區(qū)房舉例,“我們會根據(jù)客戶家庭的實際情況和預(yù)算、小孩什么時候上學(xué)、意向?qū)W校是哪些,包括學(xué)校的情況、師資等等,綜合去衡量梳理適合他們的房盤項目”。
如今阿浩每晚直播兩小時,每場直播能收到40個左右的客戶線索,“趕上大型直播活動,一場直播能收到幾百個線索”。在快手理想家9月開啟的“96安家節(jié)”中,阿浩的活動直播最高觀看人數(shù)超158萬,最高在線人數(shù)達(dá)到3萬。
直播結(jié)束后,阿浩則會和團(tuán)隊對客戶線索進(jìn)行初步整理,回訪客戶、安排帶看,直到簽約、收房、驗房,提供全流程的細(xì)致房產(chǎn)服務(wù)�！熬�下看房我們有車接車送的服務(wù),免去很多郊區(qū)的客戶來市區(qū)的交通不便。除了看房、選房我們會全程陪伴,后續(xù)簽約、驗房,我們也有專門的服務(wù),比如請專業(yè)的驗房公司來收房�！�
對于團(tuán)隊的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和水平,阿浩十分自信。“房產(chǎn)主播,口碑最重要。這么多年下來,每一次賣房都是問心無愧�！�
每個房產(chǎn)主播,都是口碑扎實的IP形象
“房產(chǎn)主播是一個行走的IP。”從最初的自媒體小白,成長到如今西安頭部房產(chǎn)主播,阿浩對自身主播事業(yè)發(fā)展的關(guān)注點已經(jīng)不再是能賣出去幾套房,而是作為房產(chǎn)主播的口碑建設(shè)。阿浩深知,房產(chǎn)主播的口碑源自每一次真誠、專業(yè)的賣房服務(wù),而在快手信任社區(qū)內(nèi),口碑便是造就長久生意的基石。
相比傳統(tǒng)中介而言,房產(chǎn)主播面向更廣闊的客戶群體,具備更高效的交易鏈路,主播與粉絲間的信任關(guān)系,更是取代了房產(chǎn)中介與客戶間的利益關(guān)系,成為更加堅實的交易基礎(chǔ)�！拔医o客戶選房,從來都不是利益導(dǎo)向的,用我們的專業(yè)知識去幫客戶避坑、選對房,直播間才能一直運營下去�！�
真誠的付出與努力也讓阿浩收獲了客戶的信任與支持。有的客戶在直播間蹲了幾個月后“高速”下定金,也有客戶線上購房,全程交給阿浩處理�！坝锌蛻籼焯炻犖抑辈ラg,看見了合適的房子就直接來找我,簽合同都是我寄過去給他簽的,到現(xiàn)在沒見過面。去年疫情還給我們郵寄藥品、試劑,就因為我在直播間提過一嘴�！卑⒑聘锌�:“你在傳統(tǒng)的房產(chǎn)銷售里絕對看不見這種情況�！�
在阿浩看來,房產(chǎn)主播相較于傳統(tǒng)房產(chǎn)中介的“升級”,并不僅僅是獲客效率的提升,新的銷售模式也給房產(chǎn)主播提出了更高的能力要求。“用戶們需要的就是從我這獲得專業(yè)的房產(chǎn)知識,不能藏著掖著,專業(yè)的房產(chǎn)知識、行業(yè)內(nèi)的消息都要和用戶分享。在教育購房者市場的同時,自己更需要不斷學(xué)習(xí),去充實自己�！�
阿浩形容直播賣房是一個“相輔相成”的過程,不僅是對于主播而言,更作用于房產(chǎn)行業(yè)的多方角色。房產(chǎn)主播讓整個房產(chǎn)市場的信息更透明了,消費者掌握的信息更多,不出門就能了解到整個西安的房產(chǎn)市場。對于開發(fā)商,“通過房產(chǎn)主播探盤視頻或者直播,開發(fā)商會收獲更多的曝光量,甚至沒開盤就先火了”。與此同時,在主播對房源質(zhì)量的把控及信息傳播下,良幣驅(qū)逐劣幣的市場效用增強,“讓品質(zhì)差的不良開發(fā)商失去了市場”。
去年,阿浩跟隨團(tuán)隊一起加入了快手理想家,成為一名“正式軍”,“流量扶持更強,房源整合也更高效,用戶體驗更好了”。如今,阿浩的賬號粉絲不斷增加,客戶留資越來越多,阿浩也計劃著對團(tuán)隊能力進(jìn)行進(jìn)階升級�！笆紫染褪桥囵B(yǎng)更多選房師,要保證給每個用戶都服務(wù)到位;其次,我們計劃著裂變更多賬號,孵化更多主播。”
對于快手房產(chǎn)主播這一職業(yè),阿浩也有著更大的“私心”:“我想把這個賬號打造成西安房產(chǎn)的一個大IP,提起西安快手房產(chǎn)主播,就知道西安阿浩。”秉持著“為購房者著想”的初心,阿浩也期待著,在直播賣房這條路上走得更遠(yuǎn)。
