隨著“制造強(qiáng)國”、“工業(yè)立市”等政策精神的逐步落實(shí)，產(chǎn)業(yè)園投資成本更可控、收益韌性更強(qiáng)勁的特性認(rèn)識愈發(fā)加深，產(chǎn)業(yè)園這類載體將在資本市場持續(xù)受到更多青睞。
越發(fā)受到關(guān)注的產(chǎn)業(yè)園賽道，應(yīng)該如何應(yīng)對可能出現(xiàn)的供應(yīng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，行業(yè)競爭不斷加劇的市場形勢�！八{(lán)海未見藍(lán)，驚覺一片紅”的擔(dān)憂應(yīng)該如何消解。這個(gè)問題最終回到載體運(yùn)營老生常談的關(guān)鍵環(huán)節(jié)--招商。招商是一場大考，是園區(qū)實(shí)現(xiàn)理想經(jīng)營效益產(chǎn)出的橋梁工程，在新的時(shí)期，我們認(rèn)為應(yīng)當(dāng)把握兩大要點(diǎn)：精細(xì)化的客戶服務(wù)與數(shù)字化的工具應(yīng)用。
精細(xì)化的客戶服務(wù)開啟雙向奔赴的招商
精細(xì)化的客戶服務(wù)，其核心精神在于更好的構(gòu)建項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)，把招商過程中最為基礎(chǔ)、必不可少而又容易忽視的環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)化為迎合選址企業(yè)的表達(dá)形式。
首先，招商人員要建立有效的信息傳達(dá)機(jī)制
以合適的已有資源呈現(xiàn)形式、開放包容的談判態(tài)度、靈活性強(qiáng)的需求應(yīng)對，更好的向客戶表達(dá)自己。
其次，前期謀劃階段非常重要
要以更高的物業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、一應(yīng)俱全的配套設(shè)施、形式多樣的出彩空間，提升園區(qū)設(shè)計(jì)建設(shè)硬實(shí)力。
最后，把握釋放善意的方式
共同營造誠信、合規(guī)、專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼猩谭諊�，不斷�?yōu)化選址企業(yè)投資的環(huán)境。如此一來脫離粗放，在軟硬實(shí)力塑造上越發(fā)精進(jìn)，才能更好的塑造價(jià)值，傳達(dá)價(jià)值，達(dá)成招商目的。
在上述的大原則下，要實(shí)現(xiàn)與優(yōu)秀企業(yè)的“雙向奔赴”，園區(qū)方應(yīng)敢于打破定勢思維，細(xì)心洞察與解析個(gè)案間的差異與關(guān)注點(diǎn)的分歧，精心構(gòu)建個(gè)性化的招商體驗(yàn)。
避免大海撈針
以一般園區(qū)的接待流程為例，大多數(shù)招商人員急于通過海量信息轟炸，務(wù)求在極短時(shí)間內(nèi)完成向客戶傳遞園區(qū)優(yōu)點(diǎn)的任務(wù)。是項(xiàng)填鴨式的信息傳遞，對于傾向清單式確認(rèn)園區(qū)與自身需求匹配程度的企業(yè)而言，未免過于“大海撈針”，而由此引起的低效信息傳遞，也自然不難預(yù)料。
開啟“雙向奔赴”
因此，在接到企業(yè)的需求時(shí)，不妨多投入精力描繪更精準(zhǔn)的客戶需求畫像，通過是次需求的任務(wù)書、客戶的選址代理、客戶的選址歷史等多種渠道，構(gòu)建信息充分、畫像豐滿的需求檔案;接下來，才是面向具體的個(gè)案，打造迎合客戶需求特征的招商流程，以其最樂于接受的形式傳遞園區(qū)的客觀條件，才能讓客戶在園區(qū)的所見所得，與其價(jià)值認(rèn)知中的有效價(jià)值點(diǎn)相互吻合；最后，招商本就是企圖心強(qiáng)、目的導(dǎo)向的行動，園區(qū)方不妨淡化需求感強(qiáng)的招商形象，樹立專業(yè)、專注的園區(qū)形象，在雙方選址談判的站位平衡中，占據(jù)均勢甚至主導(dǎo)地位。
數(shù)字化招商的工具應(yīng)用 把握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的新流量密碼
數(shù)字招商在國內(nèi)事實(shí)上已經(jīng)發(fā)展多年，目前更多的應(yīng)用在住宅領(lǐng)域的推盤營銷，但在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的交易領(lǐng)域仍是方興未艾。數(shù)字化招商能通過互聯(lián)網(wǎng)聚攏流量更精準(zhǔn)的進(jìn)行項(xiàng)目的招商、營銷和推廣，同時(shí)，數(shù)字招商工具所產(chǎn)生的數(shù)據(jù)積累，也可在產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作的立項(xiàng)決策、招商引資、產(chǎn)權(quán)交易等多個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生效益。
這里我們看看某高新集團(tuán)在采用數(shù)字招商后的兩個(gè)月效果轉(zhuǎn)化
具體來說，在招商交易方面
利用數(shù)字營銷工具，通過項(xiàng)目研判、內(nèi)容制作、方案確認(rèn)、線上投放、數(shù)據(jù)篩選、客戶聯(lián)絡(luò)、線下帶看、投放復(fù)盤等若干環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)推送項(xiàng)目信息給意向用戶。建設(shè)線上內(nèi)容陣地，項(xiàng)目價(jià)值高效傳遞渠道，長效獲客。
在立項(xiàng)決策方面
通過分析積累形成的大量數(shù)據(jù)，如各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的人群的畫像，消費(fèi)趨勢等信息，為高質(zhì)量的產(chǎn)業(yè)決策提供更夯實(shí)的數(shù)據(jù)支持。“長效拓展獲客+分析數(shù)據(jù)積累”，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)字招商工具的價(jià)值全貌，應(yīng)受到產(chǎn)業(yè)園業(yè)主的重視，戴德梁行也將全情投入致力于提供更專業(yè)的數(shù)字化招商服務(wù)。
對于當(dāng)下的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目而言，數(shù)字營銷仍在探索應(yīng)用階段，應(yīng)考慮交由與新媒體平臺有著長期良好合作關(guān)系的專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)統(tǒng)籌。一方面，可快速挖掘項(xiàng)目價(jià)值，在交易服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，選擇最有效的投放方案，為業(yè)主方篩選，把關(guān)客戶，做高質(zhì)量的轉(zhuǎn)化口。另一方面，可控制管理成本及風(fēng)險(xiǎn)，提高數(shù)字營銷作業(yè)效率。
來源：戴德梁行
編輯：jinbao
