編者按：《星盤路演Live》是騰訊房產(chǎn)推出的針對行業(yè)明星樓盤、資深操盤手、營銷人的一檔業(yè)內(nèi)訪談節(jié)目，旨在發(fā)掘各地市場的明星潛力樓盤供消費者選擇參考；從項目操盤手、營銷人的訪談中，得到更多明星樓盤、操盤團隊更多的經(jīng)營故事。
北京書院營銷總經(jīng)理賈宇澤
本期節(jié)目，聚焦位于北京核心城區(qū)朝陽北土城（北三環(huán)外800米）的明星樓盤——這個一舉拿下2020年上半年，北京樓市單價10萬以上豪宅套數(shù)銷售冠軍的“黑馬”項目。
【訪談直播回看視頻：北三環(huán)10W+銷冠豪宅，是運氣還是真有一套？】
2020年，一場突如其來的新冠疫情席卷全球，打亂了人們原本安寧的生活。我們的日常生活因為疫情管控受到波折，經(jīng)濟發(fā)展受到了一定的沖擊，房地產(chǎn)行業(yè)同樣概莫能外。
盡管“黑天鵝”事件影響頗大，但隨著復工復產(chǎn)的到來，讓先知先覺的中產(chǎn)及以上群體首先帶動了豪宅市場的回暖。
在一片相對“紅火”的豪宅市場背景下，北三環(huán)豪宅項目北京書院拿下了銷冠 。
在外界看來，上半年北京書院的銷售冠軍成績讓北京樓市為之側(cè)目和意外。這也是欄目組邀請項目操盤手賈宇澤做客直播間的初衷。
在北京從業(yè)經(jīng)歷超過15年的賈宇澤，見證了包括2008年金融危機、2017年史上“最嚴厲調(diào)控”等在內(nèi)的市場重大轉(zhuǎn)折點。同時，他也是一名從房地產(chǎn)營銷最一線成長起來的老兵，看破了市場的跌宕起伏。
“考量豪宅的第一要素便是地段。在北京，位置、文脈優(yōu)勢讓北三環(huán)成為北京豪宅品質(zhì)的判定標準�！�
作為“最了解北京書院的人”之一的賈宇澤，對這樣一個銷售成績波瀾不驚：銷冠是水到渠成的事。
他說，團隊為這個項目所付出的心血和精力，是出于對稀缺內(nèi)城土地價值的敬畏，是出于對豪宅精神的向往，是出于對高服務(wù)水平的不斷追求。
在賈宇澤看來，他和團隊對這個項目的一片赤誠，懂的人，終將懂得。
以下為騰訊房產(chǎn)《星盤路演live》對初心置業(yè)副總經(jīng)理、北京書院營銷總經(jīng)理賈宇澤的專訪實錄：
實力黑馬：匠心打造多種精湛的產(chǎn)品工藝
騰訊房產(chǎn)：因為疫情管控帶來的影響，房地產(chǎn)市場也不例外。具體到北京，據(jù)北京市統(tǒng)計局發(fā)布的上半年數(shù)據(jù)顯示，2020年上半年北京新建商品住宅銷售面積下降了23個百分點，住宅市場銷售面積下降了35個百分點。
盡管在今年這樣不利的市場情況下，位于朝陽區(qū)北土城北三環(huán)外800米，在元大都遺址公園旁邊的北京書院，上半年卻一舉拿下了北京單價10萬元以上豪宅市場銷售套數(shù)的冠軍。數(shù)據(jù)結(jié)果出來以后，業(yè)內(nèi)都有不同的看法或爭論，有人認為這確實是黑馬項目，也有人說是運氣比較好。
北京書院上半年的熱銷，跟北京上半年豪宅市場表現(xiàn)有關(guān)系。今年上半年豪宅出現(xiàn)小高峰，其實挺難得的。對此，您是怎么看待今年上半年北京市場出現(xiàn)的豪宅熱？
賈宇澤：豪宅是從零幾年開始，頻繁出現(xiàn)熱銷的地塊以后，從原來的6萬多到7萬多、8萬多，現(xiàn)在到10萬+價格水平。其實豪宅分為幾部分，主要部分有地塊和后期的服務(wù)、項目素質(zhì)，以及匹配的所有外界的條件等等。
針對2020年北京豪宅熱的概念，業(yè)內(nèi)的人一直在聊天說這件事，大方向其實沒有什么太大的變化。北京書院，截止7月30號，網(wǎng)簽套數(shù)是46套。
騰訊房產(chǎn)：這個數(shù)據(jù)是市住建委的數(shù)據(jù)，真金白銀。
賈宇澤：對，北京書院依然是10萬+項目中套數(shù)的銷冠。回到你運氣還是實力的問題，我們?yōu)槭裁吹玫竭@樣的認可？無論從豪宅的角度，還是從住宅的角度上，一定在客戶的受眾群體當中發(fā)生了變化，發(fā)生了什么樣的變化呢？
從原來的看盤到最后的理性消費，所有的客戶、所有的業(yè)主最關(guān)注的是什么？地塊是1/3，品質(zhì)是1/3，服務(wù)是1/3。這三個點是所有客戶以及業(yè)界關(guān)注的點。北京書院如何成為銷冠？我們是十年磨一劍，當時做采訪時也說其實不是十年磨一劍，恨不得十五年磨一劍。在最開始的前端會打好一切的基礎(chǔ)，就是初心置業(yè)的開發(fā)方向，以物業(yè)為中心去開發(fā)。這件事決定了在2020年入市后我們能夠得到所有業(yè)主和客戶的青睞，這是一個非常重要的標準，就是所謂的匠心產(chǎn)品。
更多的網(wǎng)友們可以去售樓處了解有著這許多項工藝產(chǎn)品條件的北京書院，我舉幾個比較簡單的例子，第一我們是全社區(qū)360監(jiān)控給到業(yè)主安全；第二是所有的基裝、工程部分都達到了甲級寫字樓標準的住宅，等等的還有很多。而且北京書院還有特色的書店，也是未來一直都會為業(yè)主開放的。
豪宅價值觀：地段仍然是匹配豪宅不可或缺的條件
騰訊房產(chǎn)：現(xiàn)在的高端住宅跟過去相比，消費者的置業(yè)心態(tài)是不一樣的，現(xiàn)在消費者更理性，更看重項目的綜合素質(zhì)。今年上半年北京的土地市場，友商在南三環(huán)拿了地王，而且都是幾十億高價地，并且有幾十輪的爭搶。您怎么看待目前市場比如說像這種高端項目，品牌企業(yè)對于傳統(tǒng)地理位置的環(huán)線，比如二環(huán)、三環(huán)、四環(huán)，對于這個價值更加看重，您怎么看待這種現(xiàn)象？
賈宇澤：其實說實話，四個字就能很好地形容，就是“天生麗質(zhì)”。很多紅線外的配套，對于人的生活匹配度是非常強的。比如出去是否有大型超市，出去是不是有很多的地鐵線路，很快能到達我想去的地方，周邊是不是有很好的教育、很好的醫(yī)療，尤其是今年全民抗疫，有很多的人從二、三線城市來一線城市解決自己的問題。從這個大方向宏觀的可以看到，原來一線城市的配套、醫(yī)療資源確實是很珍貴的。以我們項目周邊為例，在全國的水平甚至都是排到了前幾名。
我們?nèi)h(huán)、二環(huán)也好，核心的地段資源和“天生麗質(zhì)”的條件，我認為是匹配現(xiàn)在豪宅、高端項目的重要因素。
置業(yè)趨勢：稀缺地段平層豪宅價值在回歸
騰訊房產(chǎn)：業(yè)內(nèi)說地段、地段，還是地段。我們知道北京書院所在的北土城區(qū)域，不管是學校、教育和醫(yī)療，不僅僅是在北京，可能在全國拎出來，這樣板塊也沒幾個。
我們也注意到，今年上半年北京豪宅市場的成交和熱度好像是大平層又有新的回歸，前幾年您也知道豪宅市場對于大別墅，或者對于疊拼小院有一段時間的追捧。現(xiàn)在我們看大平層有一個回歸的趨勢，您作為業(yè)內(nèi)資深的從業(yè)者怎么看待這個變化？
賈宇澤：其實幾年前別墅熱的時候，或者小院熱的時候，更多的是一種體驗。但是體驗感一定跟居住感還是有一些區(qū)別。因為對于體驗感來說，要求的時間，要求的等等紅線外的條件不高，更多的是安靜、舒適度，需要周邊的人越少越好，是這樣的概念。我的人均占地面積越大越好，這是原來幾年所謂的小院或者住宅更需要的條件。
突然發(fā)現(xiàn)它們變不成第一居所的時候，大家發(fā)現(xiàn)確實出去有一些不是特別的便利。尤其是家里有老人、孩子，更是需要人照顧的時候，還是有一些欠缺。針對于這些方面，再加上現(xiàn)在整個房地產(chǎn)回歸于理智消費，并沒有太多的投資者。我們原來認為無論買什么樣的房子，都會有投資的屬性�，F(xiàn)在其實我也不否認這一點，就是硬貨幣類的，增值保值的，房地產(chǎn)還是其中之一。但是跟原來相比的條件，已經(jīng)是不復存在了。
現(xiàn)在客戶理性去選擇的，還是要有舒適度。反而我們發(fā)現(xiàn)其實人均面積不需要那么大，因為他們沒有那么多人去施展。我們更希望的是什么？我們在熱鬧的環(huán)境當中有一份自己安靜的天地，安靜、居住舒適度更高，可能變成了現(xiàn)在人們更向往的生活。所以從別墅慢慢又轉(zhuǎn)向了想要內(nèi)城、想要舒適度高的，想要各種紅線外的配套的人群更多。
騰訊房產(chǎn)：這個轉(zhuǎn)換的過程當中也是一種生活場景的轉(zhuǎn)換，選擇郊區(qū)的大別墅和市區(qū)的大平層，完全是兩種生活狀態(tài)。
賈宇澤：原來是什么樣的概念呢？在原來不限購的條件下，傳說中的置業(yè)可以“為所欲為”，但是現(xiàn)在不是了，要衡量真正需要什么樣的條件。比如，隨著現(xiàn)在每家的人口不會像原來那么多，一家有三個孩子、兩個孩子或五個孩子�？赡墁F(xiàn)在更多的是獨生子女會多一些，未來的居住、職住平衡和舒適度，就是他父母關(guān)心的并不是讓他去享受，還是讓他去奮斗。
客戶認可：3個月內(nèi)售出46套豪宅
騰訊房產(chǎn)：房地產(chǎn)市場發(fā)展了這么多年，尤其是像購置北京書院的業(yè)主，他們也跟隨這個市場成長了十幾年，所以他們對產(chǎn)品的品質(zhì)和要求自然而然就提高了，可以這么理解？
我們所知道的，比如像您剛才也談到了團隊和公司對于項目所傾注的一些心血，包括對于高大上的品牌，過去他們都高高在上，對他們提出這樣一些新的要求和想法。咱們傾注了這么多情懷，咱們購房人的群體不知道有沒有相關(guān)的調(diào)研？比如說這個群體對于團隊的心意是不是領(lǐng)了，是不是認可這樣的做法或者產(chǎn)品打造的理念？您認為您的這份情懷或者付出，有沒有得到購房人的認可或者是感同身受？因為像我們所知道的，像這種項目其實很多人買單了以后，真的是很多地方先占住資源、地段，產(chǎn)品本身很多項目都會做出一定的妥協(xié)，您是怎么看待現(xiàn)在的業(yè)主、準業(yè)主對項目的調(diào)查和評價？
賈宇澤：北京書院為什么成了一匹黑馬，尤其是疫情以后？我們成為黑馬很關(guān)鍵的因素，就是在前期磨劍的時候，會把所有我們認為該磨的地方全磨好。所有的業(yè)主也好、客戶也好，為什么會為北京書院去買單？而且為什么說對于北京書院來說簽約量會高？
大家應(yīng)該能了解，在北京市場上其實簽約轉(zhuǎn)化率并不是特別的好，因為大部分的人到現(xiàn)在基本上會有買房、賣房、換房的周期，基本上3個月到半年之間。我們在3個月之內(nèi)簽了46套房子，這批人為什么寧愿去賣房的時候會把他現(xiàn)有的房子稍微打一些折優(yōu)惠一下賣掉，而趕緊簽約呢？
這就是對于我們整個北京書院認可的很好的表現(xiàn)，他會認為，第一占資源不是我們的目的。第二點是針對北京書院這個地塊“天生麗質(zhì)”的事，他們認為不要說你的產(chǎn)品有多好，你在這個地上去蓋的房子，你就值這個價格。尤其是現(xiàn)在控價控的非常好，這個項目一定不是批這個價格，甚至已經(jīng)給了有兩三萬的紅利，所有理智的消費者其實也能分的清楚。我們?yōu)槭裁匆鲞@樣的呢？紅利沒有了，紅利讓給了客戶，我們有我們好的位置，我們也值這么多錢，為什么還要去做這樣的產(chǎn)品？然后要給客戶去傳達呢？那就是我們的生活態(tài)度。針對于第三點，還有我們自己的物業(yè)公司。
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