廣州德佑-房客來(lái)鳴翠店位于海珠區(qū)金碧商圈，自2018年10月并網(wǎng)開(kāi)業(yè)以來(lái)，門(mén)店依靠ACN合作網(wǎng)絡(luò)下的房源聯(lián)賣(mài)和貝殼找房大流量帶來(lái)的客源，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)從單月不足1萬(wàn)到超80萬(wàn)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。在門(mén)店的業(yè)務(wù)成交中，跨店合作成交單量占90%，近70%客戶(hù)來(lái)源于線上端。
團(tuán)隊(duì)合影
在2019年廣州德佑門(mén)店業(yè)績(jī)排名中，德佑房客來(lái)鳴翠店以年業(yè)績(jī)超500萬(wàn)的成績(jī)，位列城市前茅。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，房客來(lái)鳴翠店2019年成交量約占金碧商圈30%市場(chǎng)份額(僅統(tǒng)計(jì)貝殼平臺(tái)成交)，馬世順經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)已然成為其所在商圈的經(jīng)紀(jì)行業(yè)的一股中堅(jiān)力量，同行都樂(lè)于跟馬世順的門(mén)店合作，非常認(rèn)可其專(zhuān)業(yè)度，稱(chēng)馬世順為商圈里真正的“社區(qū)專(zhuān)家”。
重視IM回復(fù)率 極致拓展線上線下商機(jī)
“我團(tuán)隊(duì)里很多是在這個(gè)商圈三年以上的老手，所以對(duì)于平臺(tái)展位規(guī)則比較重視，并且經(jīng)紀(jì)人很注重維護(hù)老客戶(hù)獲得轉(zhuǎn)介紹，因此，充裕的線上線下商機(jī)是我們比較大的優(yōu)勢(shì)。”店?yáng)|馬世順坦言，成熟、專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人是門(mén)店最寶貴的資源，也是業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升的原因。
店?yáng)|馬世順
但這位社區(qū)專(zhuān)家的制勝法寶，并不僅僅如此，在經(jīng)紀(jì)人眼里，“嚴(yán)格”是馬世順的標(biāo)簽，他會(huì)分析數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)紀(jì)人找到工作中的問(wèn)題，解決問(wèn)題，為自己的員工及時(shí)“診斷開(kāi)藥”是他的重點(diǎn)工作。馬世順會(huì)查看分析經(jīng)紀(jì)人的IM明細(xì)表，考核經(jīng)紀(jì)人從早上8點(diǎn)到晚上10點(diǎn)的IM回復(fù)情況。
“IM明細(xì)表數(shù)據(jù)反應(yīng)的是經(jīng)紀(jì)人對(duì)線上商機(jī)的重視程度，可以清楚地看到客戶(hù)發(fā)來(lái)消息的時(shí)間和經(jīng)紀(jì)人的回復(fù)時(shí)間，以及對(duì)話量。間隔23秒未回復(fù)客戶(hù)消息，就算超時(shí)回復(fù)，這時(shí)我會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人做一次提醒，再有下次的話，我就會(huì)督促他購(gòu)買(mǎi)加油站的‘貝殼商機(jī)�！�。一旦有客戶(hù)咨詢(xún)消息，手機(jī)就會(huì)立刻響起特殊的信息鈴聲加強(qiáng)提醒，以免經(jīng)紀(jì)人錯(cuò)失任何一個(gè)商機(jī)�，F(xiàn)在有五名經(jīng)紀(jì)人在使用‘商機(jī)保’�！�
IM對(duì)話過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)人回復(fù)稍慢一秒，下一秒客戶(hù)可能就會(huì)選擇尋找其他經(jīng)紀(jì)人咨詢(xún)。
編者在經(jīng)紀(jì)人王世美手機(jī)A+軟件上看到，她在對(duì)話窗口特別設(shè)置了多個(gè)快捷回復(fù)語(yǔ)。王世美介紹道：“這些快捷回復(fù)語(yǔ)是根據(jù)客戶(hù)常問(wèn)的問(wèn)題來(lái)設(shè)置的，除了提高回復(fù)效率外，還能起到引導(dǎo)作用，有利于進(jìn)一步交流，這也是店?yáng)|教我們預(yù)先設(shè)置的。”
此外，馬世順還根據(jù)貝殼產(chǎn)品中心每月提供的廣州地區(qū)房源熱度排行信息，篩選出PV、UP熱度較高的在售樓盤(pán)，單獨(dú)制成一份門(mén)店內(nèi)部房源熱度表，供經(jīng)紀(jì)人及時(shí)掌握消費(fèi)者的市場(chǎng)動(dòng)向。“目的是讓經(jīng)紀(jì)人能清晰、準(zhǔn)確地知道，自己該在平臺(tái)上著重提升哪些樓盤(pán)展位，現(xiàn)在房源熱度表每個(gè)月我都堅(jiān)持做�！�
經(jīng)紀(jì)人馮川權(quán)
經(jīng)紀(jì)人馮川權(quán)主攻新房業(yè)務(wù)，上月成交兩套新房單，認(rèn)購(gòu)GMV達(dá)980余萬(wàn)，便是根據(jù)門(mén)店房源熱度表，積極帶看熱度樓盤(pán)，通過(guò)提高平臺(tái)展位，轉(zhuǎn)化線上商機(jī)而來(lái)的。熱度樓盤(pán)有了成交，IM商機(jī)也自然而然實(shí)現(xiàn)“滾雪球”效應(yīng)。上月，馮川權(quán)光從貝殼平臺(tái)就獲得了近300個(gè)新房商機(jī)量!
經(jīng)紀(jì)人部分熱銷(xiāo)房源筆記
作為門(mén)店新房業(yè)績(jī)第一經(jīng)紀(jì)人，馮川權(quán)還分享了一個(gè)熱度樓盤(pán)的打盤(pán)心得：“整個(gè)廣州在售的熱度樓盤(pán)，我都會(huì)去踩盤(pán)并記錄樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)和地段優(yōu)勢(shì)，回來(lái)后收集相關(guān)資料，制作成一份熱銷(xiāo)房源筆記鏈接。如果有客戶(hù)適合這個(gè)樓盤(pán)，就可以立馬發(fā)送給他們看，便于客戶(hù)第一時(shí)間全面了解樓盤(pán)信息!”
學(xué)習(xí)提升認(rèn)知 做服務(wù)于經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營(yíng)者
12年10個(gè)月，是馬世順在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的執(zhí)業(yè)時(shí)長(zhǎng)，也是他扎根海珠區(qū)金碧商圈的時(shí)長(zhǎng)。
“2007年，那年我20歲，當(dāng)時(shí)在商圈的滿(mǎn)堂紅做經(jīng)紀(jì)人，一做就是11年，后來(lái)晉升為了鏈家區(qū)長(zhǎng)�？梢哉f(shuō)一直都在這個(gè)商圈，從未離開(kāi)過(guò)。”2018年，此時(shí)而立之年的馬世順工作順風(fēng)順?biāo)�，但他心中，一直有一份�?mèng)想在燃燒——開(kāi)店，創(chuàng)業(yè)。
說(shuō)起加盟德佑的原因，他表示：“鏈家注重客戶(hù)的感受和體驗(yàn)，我非常認(rèn)可鏈家的文化氛圍和服務(wù)理念，知道德佑與鏈家屬于同一公司經(jīng)紀(jì)品牌，于是當(dāng)時(shí)開(kāi)店的時(shí)候就選擇加盟德佑，繼續(xù)為客戶(hù)提供高品質(zhì)的服務(wù)!”
從經(jīng)紀(jì)人到區(qū)域負(fù)責(zé)人，再到現(xiàn)在的德佑店?yáng)|，馬世順在這角色轉(zhuǎn)變中，思想認(rèn)知也發(fā)生了巨變�！捌鋵�(shí)做房源、IM等數(shù)據(jù)精細(xì)化管理，是我服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的一種方式。他們?cè)诜⻊?wù)客戶(hù)，我作為店?yáng)|就應(yīng)該服務(wù)好經(jīng)紀(jì)人�！�
“數(shù)據(jù)精細(xì)化管理，服務(wù)經(jīng)紀(jì)人”馬世順這個(gè)認(rèn)知的來(lái)源，還要從花橋?qū)W堂說(shuō)起。
馬世順
“雖然從業(yè)超過(guò)十年了，但一直把職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)營(yíng)者這兩種身份混淆了，直到后來(lái)參加了花橋?qū)W院，才對(duì)自己的定位有更加清晰的認(rèn)識(shí)!”
為期六天五夜的系統(tǒng)店?yáng)|職業(yè)化培訓(xùn)，使他認(rèn)識(shí)到，職業(yè)經(jīng)理人與經(jīng)營(yíng)者的區(qū)別在于，經(jīng)營(yíng)者不單只關(guān)注眼前的運(yùn)營(yíng)情況，更多考慮的是門(mén)店的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，其思維高度更高，這也是作為創(chuàng)業(yè)店?yáng)|，需要建立的身份價(jià)值定位。
而門(mén)店要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，作為經(jīng)營(yíng)者就需要具備透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的思維能力，懂得如何運(yùn)用數(shù)據(jù)，服務(wù)經(jīng)紀(jì)人。
與武漢店?yáng)|學(xué)習(xí)交流
“我和花橋?qū)W院的同學(xué)非常要好，回來(lái)后的第二個(gè)月，我就帶上店經(jīng)理李海明去武漢德佑店?yáng)|呂永泉的門(mén)店學(xué)習(xí)了。他在數(shù)據(jù)管理方面做得非常到位!”馬世順單獨(dú)制作門(mén)店房源熱度表、從IM明細(xì)表管理線上商機(jī)，便是與優(yōu)秀店?yáng)|交流學(xué)習(xí)而來(lái)的。
“現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)實(shí)行分組管理，以前看經(jīng)紀(jì)人量化數(shù)據(jù)，往往只注重結(jié)果，如這周有多少帶看、多少單可以結(jié)算等。現(xiàn)在對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)知提高后，看一份表格，所能獲取到的信息和發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題是不一樣的�！彼f(shuō)。
于馬世順而言，品牌的每一次學(xué)習(xí)活動(dòng)，都是一次打開(kāi)眼界，發(fā)現(xiàn)自身短板，為門(mén)店增值的機(jī)會(huì)�！澳愕牡晗胱龀墒裁礃幼樱Q于經(jīng)營(yíng)者的想法和認(rèn)知，所以我必須提高自己，主動(dòng)學(xué)習(xí)�！�
店?yáng)|馬世順與經(jīng)紀(jì)人
向優(yōu)秀吸取養(yǎng)分，并將所學(xué)方法、理念轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，高度注重?cái)?shù)據(jù)管理，服務(wù)于經(jīng)紀(jì)人，他使自己變成一股強(qiáng)大的助推力，推動(dòng)著團(tuán)隊(duì)前行、進(jìn)步，并對(duì)自己的事業(yè)格局也有了更高要求!
“金碧商圈的網(wǎng)簽量在全廣州排名前十，交易量和轉(zhuǎn)手率比較高，賣(mài)一買(mǎi)一業(yè)主比較多，這也是我一直精耕這個(gè)商圈的原因。今年計(jì)劃在這個(gè)商圈多拓兩家門(mén)店，做到資源覆蓋，人員覆蓋!”
2020年拓店兩家，經(jīng)紀(jì)人新增54人，公司業(yè)績(jī)突破千萬(wàn)......此刻，馬世順心中的目標(biāo)十分清晰且方向明確，正如他對(duì)自己的定位一樣——“店?yáng)|不是職業(yè)經(jīng)理人，而應(yīng)是經(jīng)營(yíng)者!”
