剛才說(shuō)到中資產(chǎn)的時(shí)候，我說(shuō)未來(lái)輕資產(chǎn)模式一定會(huì)是中資產(chǎn)玩家大行其道。但是當(dāng)前的輕資產(chǎn)模式是什么狀態(tài)呢？想法很美好，現(xiàn)實(shí)很骨感。
為什么是這種狀態(tài)？咨詢過(guò)很多業(yè)主，包括政府，開(kāi)發(fā)商，產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)等，是否愿意把自己的資產(chǎn)委托給第三方管理？當(dāng)前情況下，很多人的回答是不會(huì)。
究其原因，輕資產(chǎn)模式輸出的是自己的專業(yè)能力，商辦地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展才短短幾年時(shí)間，除了一小部分從業(yè)者，大部分人的專業(yè)水平和專業(yè)程度還是很低的。商辦從招商管理，到運(yùn)營(yíng)管理、資產(chǎn)管理，過(guò)去的日子還是比較滋潤(rùn)的，好日子的時(shí)候?qū)I(yè)能力很難鍛煉出來(lái)。但是按目前的行情再經(jīng)歷兩年，專業(yè)的公司就會(huì)出現(xiàn)了。要業(yè)主方接受輕資產(chǎn)管理輸出模式，前提是信任團(tuán)隊(duì)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)。
但目前行業(yè)還沒(méi)達(dá)到這個(gè)水平，所以專業(yè)能力不足是輕資產(chǎn)模式最大的障礙。
有一個(gè)非常好的例子，是五大行運(yùn)營(yíng)的一個(gè)天津地標(biāo)項(xiàng)目，從階段性招商代理到持續(xù)性招商代理再到實(shí)現(xiàn)全托管，分三個(gè)周期完成了輕資產(chǎn)模式。業(yè)主新項(xiàng)目落成，找一家代理公司來(lái)負(fù)責(zé)招商工作，周期可能是三五個(gè)月或者半年一年，這就是所謂的全案招商，也是第一步階段性招商代理；
合作下來(lái)業(yè)主覺(jué)得代理團(tuán)隊(duì)招商能力強(qiáng)，客戶沉淀多，反正寫(xiě)字樓每年也都會(huì)有流轉(zhuǎn)，那索性接下來(lái)每年的招商都交給代理團(tuán)隊(duì)去做，這就是第二步持續(xù)性招商代理。目前很多團(tuán)隊(duì)已經(jīng)做到了這一步；
那么全資產(chǎn)管理是什么概念呢？
大家知道，五大行的服務(wù)是酬金制，招商都是以結(jié)果為導(dǎo)向。但是那個(gè)項(xiàng)目，所有老客戶續(xù)約，業(yè)主也支付傭金，因此團(tuán)隊(duì)除了招商，客戶滿意度也成了關(guān)注重點(diǎn) 。客戶對(duì)服務(wù)滿意，就會(huì)留下來(lái)，對(duì)業(yè)主來(lái)說(shuō)，既保證了租金遞增，又優(yōu)化了租戶結(jié)構(gòu)，招商團(tuán)隊(duì)也不會(huì)期望客戶走掉有新面積可租。所以這樣的合作模式保證了寫(xiě)字樓收益最大化，20年樓齡的舊樓居然做到比旁邊新樓租金更高，獲得了很好的經(jīng)營(yíng)效果。
從某種角度上來(lái)說(shuō)，托管輸出模式的資產(chǎn)管理，是凌駕于物業(yè)管理之上的。物業(yè)管理的目的還是為了寫(xiě)字樓的租戶能獲得更好的體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)續(xù)約率增加和保持租金遞增，降低流轉(zhuǎn)率等資產(chǎn)管理目標(biāo)。
我們還有一個(gè)非常好的建議：中輕模式結(jié)合，或許是輕資產(chǎn)管理輸出的突破口。初次接觸，大部分業(yè)主無(wú)法相信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，不會(huì)輕易地將自己的資產(chǎn)交給他人管理。
因此有些聰明的二房東，過(guò)去用一千萬(wàn)只能拿一個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在則拆成十份，每個(gè)項(xiàng)目投入一百萬(wàn)。這一百萬(wàn)，就好比做銷售操盤(pán)時(shí)候的保證金或者基本投入金，用來(lái)跟業(yè)主共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，拿下運(yùn)營(yíng)管理權(quán)，提供服務(wù)。一個(gè)真正專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理公司，并不是所有的項(xiàng)目都會(huì)接，而是評(píng)估了標(biāo)的之后，覺(jué)得比較優(yōu)秀，自身能力可以勝任，才會(huì)去找業(yè)主談?shì)p資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
那么如何讓對(duì)方相信你：1.依靠你的專業(yè)能力和評(píng)估判斷能力；2.利益綁定。當(dāng)行業(yè)還沒(méi)有成為常態(tài)的時(shí)候，通過(guò)自身少量利益讓出，綁定業(yè)主方獲得信任。通過(guò)這種方式，很多二房東規(guī)模獲得了快速擴(kuò)張，所以中輕模式結(jié)合是輕資產(chǎn)管理輸出的突破口，專業(yè)則是最大的門(mén)檻。
再給大家舉個(gè)例子，什么叫專業(yè)？這里又要提到五大行，他們跟業(yè)主有固定的匯報(bào)機(jī)制，內(nèi)容包括競(jìng)品監(jiān)控，市場(chǎng)變化和來(lái)訪轉(zhuǎn)化情況等方面。所有的問(wèn)題由管理方提出并告知業(yè)主實(shí)際情況，讓業(yè)主方感受到團(tuán)隊(duì)專業(yè)性，并基于市場(chǎng)動(dòng)態(tài)倒逼項(xiàng)目?jī)?yōu)化提升。
專業(yè)是行業(yè)最大的門(mén)檻，這也是為什么我們經(jīng)常會(huì)告訴用戶，CREAMS或者LikeCRM只是一個(gè)工具，最重要的依然是自身對(duì)客戶的認(rèn)知和行業(yè)理解。認(rèn)知到位，自然而然的思想、行為也會(huì)跟上，就會(huì)形成持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)力。其實(shí)今天我們這堂課是偏向公司老板、管理層或者是有志向做操盤(pán)手的從業(yè)者的。在我們行業(yè)操盤(pán)手非常缺乏，即使開(kāi)出誘人薪資，也難找到滿意的候選人。未來(lái)輕資產(chǎn)管理輸出一定會(huì)是主流模式，中資產(chǎn)比例越來(lái)越少，專業(yè)化是一條必經(jīng)之路。
來(lái)源：百家號(hào)/匠人科技項(xiàng)明
編輯：wangdc
